Los 8 datos que tiene que tener cada lead inmobiliario (y los que no hacen falta)
Cada lead de una inmobiliaria o un loteo tiene que quedar registrado con ocho datos, en un solo lugar y en el momento: nombre, teléfono, origen, qué consultó, para qué y cómo paga, etapa, próximo paso con fecha y responsable. Todo lo demás (DNI, dirección, email, estado civil) se pide cuando hay reserva, no antes.
Por qué ocho y no veinte
Cada dato de más que le pedís al lead o al vendedor es una razón para no completarlo. Un formulario de 12 campos espanta al interesado; una ficha de 20 campos hace que el vendedor cargue "después", que es nunca. Los ocho de abajo son los mínimos para poder seguir, medir y recuperar un lead. Si hoy usás una planilla, que tenga estas columnas. Si usás un CRM, que tenga estos campos.
| # | Dato | Por qué importa |
|---|---|---|
| 1 | Nombre | Para hablarle como persona, no como "el de las 15:40" |
| 2 | Teléfono o WhatsApp | La vía por la que va a seguir la conversación |
| 3 | Origen | Qué anuncio, qué red, qué cartel, qué referido. Sin esto no sabés qué publicidad rinde |
| 4 | Qué consultó | Manzana, tamaño, ubicación, "el más barato". Es lo que le vas a ofrecer después |
| 5 | Para qué y cómo paga | Construir o invertir. Contado o cuotas. Define qué lote le conviene y si califica |
| 6 | Etapa | Dónde está en el camino a la compra: nuevo, contactado, calificado, visita, reserva |
| 7 | Próximo paso con fecha | "Llamar el jueves", "Visita el sábado 10:00". Un lead sin próximo paso es un lead abandonado |
| 8 | Responsable | Quién lo atiende. Si es "todos", es nadie |
La regla de oro: se registra en el momento
No "cuando termino". Si el sistema no permite cargar en 30 segundos desde el celular, no se va a usar. Por eso un bot que conversa con el lead y va llenando la ficha mientras habla resuelve el problema de raíz: los datos 1 al 5 quedan cargados antes de que un vendedor toque el teléfono.
La ficha real: los datos de arriba los completó el bot en la primera conversación. El vendedor solo agrega el próximo paso.
Los tres datos que casi nadie carga (y son los que más valen)
Origen. El campo suele estar vacío o dice "redes" en todos. Así no hay forma de saber que un anuncio trae 80 leads y cero visitas mientras otro trae 20 y seis. Cuando el lead entra por el anuncio, el sistema tiene que anotar el origen solo, sin que nadie lo tipee.
Próximo paso con fecha. Es la diferencia entre seguimiento y abandono. La mayoría de los vendedores deja de escribir después del segundo mensaje sin respuesta, y la mayoría de las ventas de lotes se cierra después del cuarto contacto. Sin una fecha anotada, el cuarto contacto no llega.
Motivo de pérdida. Cuando un lead se pierde, anotar por qué: "muy caro", "quería otra zona", "no consiguió financiación", "dejó de responder". Después de 30 leads perdidos con motivo, sabés exactamente qué cambiar.
Lo que no hace falta al principio
- DNI y dirección.
- Email, salvo que el lead lo ofrezca.
- Estado civil, ingresos, ocupación.
- Cualquier dato que el vendedor tenga que preguntar "para la ficha".
Eso se pide cuando hay reserva. Antes, cada pregunta de más es una excusa para que la conversación se corte.
Preguntas frecuentes
¿Qué datos hay que pedirle a un lead inmobiliario en el primer contacto?
Tres: para qué busca (construir o invertir), cómo pagaría (contado o cuotas) y el nombre. Con eso alcanza para saber qué lote le conviene y si tiene sentido ofrecerle una visita. El teléfono y el origen ya vienen con la consulta.
¿Por qué es importante registrar el origen de cada lead?
Porque es lo único que te dice qué publicidad pagar y cuál cortar. Dos anuncios pueden traer la misma cantidad de leads y resultados totalmente distintos en visitas y ventas. Sin el origen anotado, los dos parecen iguales.
¿Sirve una planilla para registrar leads inmobiliarios?
Sí, como punto de partida. Una planilla con estas ocho columnas y las etapas es un registro válido. Lo que no puede hacer es cargarse sola desde WhatsApp, avisar cuando un lead lleva una hora sin respuesta ni armar los números por anuncio sin trabajo manual.
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Arnaldo Ayala es estratega en IA y automatización comercial. Desde Posadas, Misiones, arma sistemas de bot de WhatsApp + CRM para inmobiliarias y loteos de Argentina con Creando Más.