Los 6 números de todos los lunes: las métricas que una inmobiliaria tiene que mirar cada semana
Una inmobiliaria o un loteo tiene que poder decir seis números todos los lunes: cuántos leads entraron y por dónde, qué porcentaje se respondió en menos de una hora, cuántos llegaron a calificados, cuántas visitas se agendaron, cuántas se hicieron, y cuántos cierres hubo con el motivo de cada pérdida. Si esos seis no salen en cinco minutos, el registro está fallando en algún lado.
Los seis números y qué te dice cada uno
| # | Número | Qué te dice |
|---|---|---|
| 1 | Leads que entraron, por origen | Si la publicidad trae gente, y cuál anuncio trae más |
| 2 | Porcentaje respondido en menos de 1 hora | La velocidad real del equipo. Objetivo: arriba del 90 % |
| 3 | Porcentaje que llegó a Calificado | Si el anuncio trae al público correcto o solo curiosos |
| 4 | Visitas agendadas | El número que más se parece a ventas futuras |
| 5 | Visitas hechas sobre agendadas | Si el recordatorio funciona. Abajo del 60 % hay que revisar |
| 6 | Cierres y motivos de pérdida | Lo que vendiste y por qué no vendiste el resto |
Si registrás los 8 datos de cada lead y las etapas, estos números salen solos. No hace falta armar una planilla aparte el domingo a la noche.
Por anuncio, no en total
El total esconde todo. Un anuncio puede traer 80 leads y 0 visitas, y otro 20 leads y 6 visitas. Sin el origen anotado en cada lead, los dos parecen iguales y seguís pagando el que no sirve. Por eso el número 1 no es "cuántos leads entraron" sino "cuántos entraron por cada vía".
El reporte real del CRM: origen de leads, ventas por mes y ranking de asesores. Los seis números del lunes, sin planilla.
Dos semanas que parecen iguales
Semana buena: 90 leads, 92 % respondidos en una hora, 31 calificados, 12 visitas agendadas, 8 hechas, 2 reservas.
Semana que parece buena: 140 leads, nadie sabe cuántos respondidos, "varios interesados", 3 visitas, 0 reservas.
La segunda tiene más leads y menos ventas. Sin números, se festeja igual. Con números, el lunes a las 9 ya sabés que hay que revisar la velocidad de respuesta y no el presupuesto de publicidad.
Cómo leerlos en orden
Los seis números son un embudo. Se leen de arriba hacia abajo y el problema está en el primer escalón donde el porcentaje se desploma:
- Si entran pocos leads, es un problema de publicidad o de alcance.
- Si entran muchos y se responden tarde, es un problema de atención. Es el más común y el más rápido de arreglar.
- Si se responden a tiempo y pocos califican, el anuncio atrae al público equivocado o la primera respuesta espanta.
- Si califican y no agendan, nadie está ofreciendo horarios concretos.
- Si agendan y no van, falta el recordatorio del día anterior.
- Si van y no reservan, ahí sí es precio, producto o financiación. Y el motivo de pérdida te dice cuál.
Preguntas frecuentes
¿Qué métricas tiene que mirar una inmobiliaria cada semana?
Seis: leads por origen, porcentaje respondido en menos de una hora, porcentaje calificado, visitas agendadas, visitas hechas sobre agendadas, y cierres con motivo de pérdida. Se leen como un embudo, de arriba hacia abajo.
¿Qué es la tasa de citas en un CRM inmobiliario?
Es el porcentaje de leads que llegan a tener una visita agendada. Es el número que mejor anticipa las ventas del mes siguiente, porque casi nadie reserva un lote sin haberlo visitado.
¿Cómo saber qué anuncio inmobiliario funciona mejor?
Anotando el origen en cada lead y mirando cuántos de cada anuncio llegaron a visita y a reserva, no cuántos consultaron. El anuncio que más leads trae rara vez es el que más vende.
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Arnaldo Ayala es estratega en IA y automatización comercial. Desde Posadas, Misiones, arma sistemas de bot de WhatsApp + CRM para inmobiliarias y loteos de Argentina con Creando Más.